Nvjäčšia česká sprostredkovateľská skupiny Partners prišla v roku 2021 na Slovensko pod značkou Simplea. Firma sa netajila najvyššími cieľmi. Čoskoro sa chcela prebojovať medzi najväčšie firmy aj na slovenskom trhu. Doteraz sa jej to však nepodarilo.
Zakladateľ a generálny riaditeľ Partnersu Petr Borkovec v rozhovre pre Finsider tvrdí, že to bolo aj kvôli tomu, že ostatné sprostredkovateľské spoločnosti sa snažili presvedčiť finančné inštitúcie, aby so Simpleou neuzatvárali zmluvy. „Myslím si, že to bola špinavá, neférová konkurenčná hra, ale veľa s tým nenarobíme,“ vraví P. Borkovec.
V rozhovore sa dočítate:
- Prečo Simplea nemá uzatvorené zmluvy so všetkými veľkými bankami
- Či príde Partners Banka na Slovensko
- Ako sa chce Partners odlíšiť od klasických bánk
- Ako dopadla minuloročná vzbura franšízantov
Keď ste prichádzali na Slovensko so spoločnosťou Simplea, prezentovali ste veľmi ambiciózne plány. Potenciálnym záujemcom o spoluprácu ste hovorili, že chcete byť už o pár rokov medzi tromi najväčšími hráčmi, ak nie najväčším. Zatiaľ sa to nepodarilo. Stále máte tento cieľ?
My máme všade, kde pôsobíme, tie najambicióznejšie ciele. Pri cieľoch je podľa mňa lepšie nastaviť si ich vyššie a pokúsiť sa ich splniť. Snaha lokálnych hráčov nás spomaliť bola úspešná. Pri hypotékach nám to spôsobilo problémy. Svoju úlohu zohrala aj kampaň medzi firmami na trhu. Na konci dňa však záleží len na nás.
Stále veríme franšízovému konceptu, ale potrebujeme priniesť ešte niekoľko zaujímavých odlišností. Aj preto dnes prichádzame s investíciami. Je to jedna z vecí, ktorou sa chceme odlíšiť od ostatných hráčov na Slovensku.
Naďalej máme ambíciu dostať sa tu do top trojky, len neviem povedať, kedy presne. Pravda je, že trh sa za ten čas výrazne zmenil. Keď sme vstupovali, nezdalo sa mi, že by bol až taký preplnený. Medzitým sa však veľa zmenilo, či už ide o rozpad Fincentra, alebo vznik nových hráčov, ktorí sľubujú hory-doly. Aj Finportal, ktorý sa predával skupine NN, extrémne zvýšil svoje akvizičné snahy. Do toho prišli problémy vo Fingu, odkiaľ niektorí ľudia odišli do Fincloudu. Trh sa všeobecne pritvrdil v akvizíciách, čo pre nás nie je ideálne. Nie sme hráč, ktorý chce sľubovať nezmysly, ktoré potom nevie naplniť. To nás určite spomalilo, ale ambície máme stále veľké.
Na začiatku s vami niektoré finančné inštitúcie nechceli uzatvoriť zmluvu. Stále nemáte zazmluvnenú Slovenskú sporiteľňu ani Prima banku, teda veľkých hráčov na hypotekárnom trhu. Spôsobuje vám to problémy alebo uzatvárate zmluvy cez niekoho iného?
Poradcovia majú v tomto voľnosť. Pre nás ako firmu nie sú hypotéky úplne kľúčové, ale pre klientov a poradcov áno. Preto nemáme problém, keď poradca sprostredkuje hypotéku mimo nás. Máme na to pripravené riešenia a v tejto oblasti spolupracujeme so spoločnosťou Fingo, takže naši poradcovia sa k týmto produktom vedia dostať a môžu ich realizovať. Ale problémy to určite spôsobilo. Myslím si, že to bola špinavá, neférová konkurenčná hra, ale veľa s tým nenarobíme.
Sprostredkovateľom sa vďaka vlastným produktom ťažšie odchádza
Postupne budujete čoraz viac vlastných firiem. Máte vlastnú poisťovňu, investičnú spoločnosť, teraz prichádzate s obchodníkom s cennými papiermi a zvažujete aj príchod banky z Česka. V čom sa budete odlišovať od klasickej banky? Nestane sa z vás napokon kamenná banka?
To určite nie. Vidíme to v Česku, kde sme mobile first banka, ktorá ponúka veľmi rýchly vývoj funkcionalít a špičkovú aplikáciu. Tá sa odlišuje rýchlosťou aj ovládaním a je veľmi dobre hodnotená. Od štandardných bánk sa odlišujeme aj otvorenou architektúrou. Máme strategické partnerstvá s Generali, Allianzom, Uniqou, Amundi aj UniCreditom.
Aplikácia a banka sú pre nás jedným z nástrojov, vďaka ktorým môže mať človek v jednej aplikácii všetko na jednom mieste. Odlišujeme sa komplexným prístupom a to, že máme vlastné produktové továrne, nám umožňuje priniesť produktové odlíšenie, ktoré ostatní nemajú.
Neznamená to zároveň, že pre vašich sprostredkovateľov je ťažšie odísť ku konkurencii, keďže si nemôžu preniesť všetky produkty svojich klientov?
Áno, je to jeden z faktorov. Máme v zásade dva veľmi silné dôvody, prečo sa od nás zle odchádza. Prvým je, že máme naozaj veľmi silnú kmeňotvornú stratégiu. Dnes tvorí viac než 30 percent našich províznych príjmov kmeň, teda opakované príjmy z existujúcich klientov. To je extrémne dôležité, pretože nie sme odkázaní na jednorazové vstupné provízie.
To možno prvý rok niekoho odrádza, ale z dlhodobého hľadiska to poradcovia veľmi oceňujú. Dnes máme predpísané poistné za viac než 100 miliónov eur a väčšina z toho je práve v tomto modeli. Sprostredkovateľov to motivuje k servisu a k starostlivosti o klienta. Nefunguje to tak, že by dostal veľa peňazí na začiatku a potom nič. Ak chce peniaze dostávať ďalej, musí sa o klientov reálne starať. Poradca musí minimálne raz za dva roky poskytnúť klientovi servis, inak sa provízia zadrží, kým to neurobí.
Keďže máme silnú investičnú zložku, aj tá je automaticky kmeňotvorná. Poradca si buduje kmeň a ten mu dlhodobo generuje príjem. Dnes tvorí kmeň približne 35 až 39 percent príjmov poradcov a firmy. Ak by som dnes zatvoril firmu, teoreticky mi bude ďalej chodiť asi 40 percent obratu a nebudem mať žiadne náklady. A to sa týka každého poradcu.
Druhým dôvodom sú naše vlastné finančné inštitúcie a vlastné značky. Samozrejme, poradcovia ich nemusia robiť nasilu, ak nechcú. Ale napríklad naše vlastné poistenie je na Slovensku veľmi zaujímavé a výhodné, či už z pohľadu garancie poistného plnenia, technologického procesu alebo ceny.
Banky niesli novú konkurenciu ťažko
Keď ste v Česku otvorili vlastnú banku, ostatné banky sa veľmi nepotešili a viaceré vám vypovedali zmluvy. Potom ste hypotekárne zmluvy s týmito bankami uzatvárali cez Gepard Finance. Minulý rok Česká spořitelna vypovedala zmluvy vašim sprostredkovateľom, ktorí to takto obchádzali. Na LinkedIne ste následne mali zaujímavú výmenu názorov s riaditeľom Českej spořitelny Tomášom Salomonom. Podarilo sa vám už s nimi dohodnúť, alebo je medzi vami stále napätie?
S Tomášom Salomonom máme v zásade priateľský vzťah, ale nespolupracujeme napriamo ani cez Gepard. Ako som hovoril, naši poradcovia nejakú cestu majú, takže keď potrebujú spraviť zmluvu v Českej spořitelni, vedia to urobiť. Našťastie, český trh je v tomto iný než slovenský. S ostatnými máme veľmi funkčné vzťahy. Ostatné veľké banky, ktoré majú veľký dosah a dokážu ponúknuť to isté čo Česká spořitelna, veľmi rýchlo prišli s tým, že si tú produkciu radi zoberú ony.
V Poľsku či Rumunsku by sa nič také nestalo. Žiadna banka by si nemohla dovoliť povedať: máte vlastnú banku, tak vás vypneme. V Poľsku je druhý najväčší sprostredkovateľ hypoték vlastnený mBankou, ktorá tam má 6 až 7 miliónov klientov. Je to dané tým, že ponuka bánk je tam veľká. V Nemecku by to už vôbec nešlo. To by bol výsmech. Žiadna banka by si nemohla dovoliť vypnúť platformy, pretože tých bánk je tam tak veľa a hypotéky sú natoľko komoditný produkt, že by to nedávalo zmysel. Tu sa to len využíva v rámci konkurenčného boja.
Veríme, že v horizonte troch až piatich rokov týmto subjektom dôjde, že nám tým už neškodia, pretože ich nebudeme potrebovať, a naopak zistia, že spolupráca s nami môže byť výhodná. Dobre to vidno aj inde. Napríklad Uniqa už produkčne prekonala našu vlastnú poisťovňu Simplea. Pre nás platí filozofia jednotnej provízie a rozhoduje klient a poradca.
Kedy by ste mohli s Partners Bankou prísť na Slovensko?
Umožňujeme Slovákom onboardovať sa do českej Partners Banky. To môžu už dnes. Ale či prídeme priamo s bankou na Slovensko, to závisí hlavne od poradcov. Vieme, že keby sme teraz vstúpili na slovenský trh naplno, spôsobilo by nám to ešte väčšie problémy s bankami. Ale mne je to jedno. Spôsobí to však problém poradcom, preto to dnes do istej miery je blokátor. Takže je to na poradcoch. Ak oni povedia, že tu chcú mať Partners Banku, tak my sem vstúpime.
Prišli by ste v takom prípade aj s hypotékami?
Časom určite áno. Ale nie je to otázka tohto roka.
Dnes sa môžu stať klientmi Partners Banky Slováci len v prípade, že prídu do Čiech na vašu pobočku. Spustíte aj cezhraničný digitálny onboarding?
Myslím, že produktovo to bude dávať zmysel možno ku koncu roku.
Neposkojnosť franšízantov
Od ostatných spoločností sa odlišujete aj tým, že máte vlastné pobočky, ktoré prevádzkujú franšízanti. Minulý rok sa viacerí z nich sťažovali, že nie sú spokojní s tým, ako to funguje. Zmenilo sa niečo?
Zmenilo sa toho dosť, hlavne pri onboardingu nových franšízantov. Myslím si, že sa tu trochu prejavila slovenská povaha, ktorá je veľmi energická, veľmi emotívna. Mnohí ľudia chcú mať priestory veľmi pekné, veľké a reprezentatívne. Pri franšízovom modeli je však dôležité vedieť stavať rozumne, lacno a efektívne.
Niektorí franšízanti tie pobočky postavili príliš draho, ale nebolo to tak, že by sme to od nich požadovali. Skôr sme ich varovali a snažili sa nastavovať správne očakávania. Bohužiaľ – a to sme zažili aj my na začiatku v Česku – franšízanti si niekedy mýlia franšízu so strojom na peniaze. Nie je to tak, že otvorím pobočku a potom už len kasírujem peniaze.
Druhý problém bol v očakávaniach. Myslím si, že tam došlo k nedorozumeniu a zlej komunikácii, že banka príde na Slovensko okamžite a zásadne to všetko zmení. V skutočnosti išlo asi o päť franšízantov z približne 25. Dnes si myslím, že to funguje celkom dobre. Sme však výrazne opatrnejší v tom, koho do franšízy berieme, aké informácie dostáva a sme prísnejší v tom, aké pobočky dovolíme postaviť.
Má zmysel mať takéto pobočky, kam môže klient vojsť priamo z ulice?
V Česku sme mali 100 pobočiek dávno predtým, než sme požiadali o bankovú licenciu. Tomuto konceptu veľmi veríme. Pod jednou strechou máte efektívne celý finančný trh a pôsobí to veľmi dôveryhodne. Pre veľa klientov aj franšízantov dáva fyzická pobočka zmysel.
Ešte väčší zmysel to však má nie v Bratislave, ale v menších mestách. Slovensko sa mi vždy páčilo tým, že je tu veľa stredných a menších miest, kde je spádová oblasť 15- až 30-tisíc obyvateľov a banky odtiaľ odchádzajú. Tým pádom odtiaľ mizne aj služba. A práve v tom sme vždy videli príležitosť.
Problém bol v tom, že keď sme to začali stavať na Slovensku, v Česku sme už mali takmer bankovú licenciu a ľudia si to spojili s tým, že tu rovno staviame bankové pobočky. My sme však stále budovali poradenské pobočky.
Verím tomu, že to dáva zmysel. Ekonomicky pre franšízanta jednoznačne a pre klienta tiež. Je to pekné a profesionálne prostredie, prináša to väčšiu zodpovednosť, pretože som viac na očiach. Zároveň je tam prvok toho, že to podnikateľ vlastní a má tam koncipientov, ktorí nemusia byť podnikatelia. To, čo na Slovensku zatiaľ vidíme menej, je budovanie skutočných väčších kancelárií po vzore advokátskych kancelárií, kde je jeden alebo dvaja majitelia a pod nimi tím ľudí. Ale stavať to len na tom, že klient príde náhodou okolo z ulice, to je nezmysel.
Začínate ponúkať fondy kvalifikovaných investorov. Minimálna investícia je 50-tisíc eur, pričom človek by do toho určite nemal vložiť všetko. Aký veľký je vlastne slovenský trh? Koľko ľudí má dosť peňazí na takéto investovanie?
To vôbec netuším.
A aké máte ciele? Koľko klientov chcete na Slovensku získať?
Slovenský príspevok je zatiaľ malý, pretože tu máme približne 250 poradcov, zatiaľ čo v Česku ich je okolo 2 000. Na druhej strane na Slovensku vidíme väčšiu afinitu k investíciám a aj k vyšším investíciám. Klienti sú tu mierne bonitnejší. Odhadoval by som, že Slovensko by mohlo tvoriť asi 15 percent z cieľového objemu. Ak by sme sa dostali na 500 miliónov eur, tak Slovensko by mohlo robiť približne 75 miliónov eur. Ak by sme budúci rok spravili 50 až 70 miliónov eur ročne, bolo by to veľmi dobré.
Skupina Partners má veľké celoeurópske plány. Je vaším konkurentom napríklad Revolut?
Určite áno.
Prečítajte si ďalšie články na túto tému:
