Zdravotné poistenie pre psov a mačky. Tak by sa dala definovať činnosť českej poisťovne PetExpert, ktorá vlani vo februári vstúpila na slovenský trh. Keďže jej plány na rozbehnutie skomplikovala pandémia, poisťovňa začala svoje produkty predávať až v októbri minulého roka. Podľa slov jej spoluzakladateľa Jana Moravca sú totiž pre ich biznis dôležité aj osobné stretnutia s veterinármi a klinikami.
PetExpert funguje takmer ako zdravotné poistenie pre ľudí. Po ošetrení zvieraťa putujú peniaze priamo veterinárovi, nie klientovi. „Práca s veterinármi a klinikami je dôležitá. V tom sme úplne odlišní ako iné poisťovne, ktoré tento produkt ponúkajú inde na svete alebo v Európe. Prebiehajú rôzne školenia, stretnutia či dohody a veterinári sú prepojení na náš systém,“ vysvetľuje v rozhovore pre Finsider.
Kto prišiel s nápadom založiť poistenie pre domáce zvieratá?
Ja a môj kolega Derek J. Cummins, s ktorým som pracoval v korporácii, kde sa vyvíjal softvér pre poisťovne. Videli sme príležitosť na trhu práve v tomto smere, pretože sme poznali prostredie poisťovníctva. Založili sme to ako startup a začali sme spolupracovať s ČSOB poisťovňou, ktorá zabezpečuje úpis poistného rizika a je poistiteľom. Samotný PetExpert zabezpečuje distribúciu, likvidáciu poistných udalostí a všetko ostatné.
Z čoho ste usudzovali, že poistenie pre domáce zvieratá má potenciál?
Pes, mačka či iné spoločenské zvieratá u nás plnia čoraz dôležitejšiu úlohu vo vzťahoch. Robili sme to v podstate pre seba, pretože na trhu to chýbalo. Všetky veci nahrávali tomu, že poistenie pre domáce zvieratá má potenciál a bude zaujímavé. Posunul sa aj vývoj vo veterinárnej medicíne. Mimochodom, aj všetci zamestnanci v našej firme musia mať doma aspoň jedno zviera. Pri komunikácii s klientom potom vedia, o čom je vlastne reč.
Aké zviera máte doma vy?
Z firmy som jediný, kto má doma mačku. Ostatní majú psa, väšinou z útulku. Chceme pomáhať aj takýmto spôsobom.
V ktorých krajinách v súčasnosti pôsobíte?
Celý projekt štartoval v Českej republike nie len preto, že tu žijeme, ale aj preto, že je tu jedna z najvyšších koncentrácii počtu domácich zvierat na domácnosť v celej Európskej únii. Poistenie sme ladili v Česku tri roky, vlani sme vstúpili na slovenský trh a tento rok na belgický, aj keď nám pandémia mierne spomalila činnosť.
Na slovenský trh ste oficiálne prišli vo februári 2020, ale spustenie poistenia nakoniec prebehlo až v polovici októbra. Takže to bolo pre pandémiu?
Presne tak. Poisťovňa totiž nefunguje len v spolupráci s klientom. Bolo by celkom jednoduché spraviť reklamu a predávať poistky. Ešte dôležitejšia je práca s veterinármi a veterinárnymi klinikami. V tom sme úplne odlišní ako iné poisťovne, ktoré tento produkt ponúkajú inde na svete alebo v Európe. Prebiehajú rôzne školenia, veterinári sú prepojení na náš systém, prebiehajú stretnutia a dohody. Práve fyzické stretnutia sú extrémne dôležité, preto situáciu pandémia skomplikovala. Veterinári sú totiž aktívne zapojení do celého procesu riešenia. Klient v momente poistnej udalosti nič nevypĺňa, všetko nám cez svoj systém pošle veterinár.
Ako sa vám zatiaľ darí na Slovensku a koľko už máte poistencov?
Tieto údaje nezverejňujeme. Môžem vám ale povedať, že v Česku a na Slovensku sa chceme v budúcom roku dostať na hranicu 100-tisíc klientov. To je pre nás dosiahnuteľný cieľ. Na slovenskom trhu zatiaľ nejdeme podľa pôvodného biznis plánu, pretože kvôli pandémii ešte nemáme dostatočné pokrytie pri veterinároch. Keď sa situácia zlepší, vrátime sa k stretnutiam. Zatiaľ sa zameriavame na rozvoj v Česku, kde je to rozbehnuté a výrazne nad plánom.
Ľudia si môžu poistiť len psa a mačku, alebo aj iné domáce zviera?
Len psa a mačku.
Neplánujete rozšíriť zoznam zvierat?
Zatiaľ nemáme ambíciu rozširovať zoznam. Uvažujeme o králikoch, škrečkoch a iných hlodavcoch. Ale počet zákazníkov, ktorí by investovali do tohto druhu zvierat, je zatiaľ zanedbateľný.
Chceli klienti uzatvoriť poistenie aj na nejaké špecifické zviera?
Otázky na poistenie netradičných zvierat nám v minulosti chodili pomerne často. V súčasnosti je to už menej, pretože sme sa verejne niekoľkokrát vyjadrili, že poistka je len na mačku či psa. Ľudia chcú poistiť napríklad leguána, hada či netopiera. Tie otázky ale nie sú úplne nepodstatné. Napríklad v Spojenom kráľovstve si ľudia môžu poistiť aj exotické druhy zvierat. Tam poistenie pre zvieratá začalo fungovať zhruba pred 35 rokmi. U nich je ale trh so psami a mačkami už saturovaný.
Poistné limity, ktoré ponúkate na slovenskom trhu sú minimálne 1 200 eur a maximálne 3 000 eur. Z čoho ste vychádzali? A stačí to klientom?
Poistný limit si ľudia môžu vždy raz za rok zmeniť a napríklad ho aj zvýšiť. Limity sú nastavené podľa toho, aká je rizikovosť zvieraťa podľa jeho veku a plemena. Existujú napríklad malé plemená psov, ktoré sú extrémne rizikové a zase veľké plemená, ktoré nie sú. O veľkosť zvieraťa teda v zásade nejde. Výšku limitov sme určili aj podľa skúseností z Česka. Úroveň veterinárnej starostlivosti a náklady sú skoro rovnaké v oboch krajinách. Pri porovnaní Česka a Slovenska ide zhruba o 15-percentný rozdiel, ktorý pri niektorých klinikách a veterinároch smeruje hore a niekde zase dole. Pri limite pozorujeme skôr to, že ľudia sú podpoistení a mali by mať vyšší limit. Vtedy ich o tom informujeme a navrhujeme vhodný variant. Ľudia by mali myslieť aj na to, či je napríklad pes aktívny alebo nie, alebo či je rizikový na úraz.
Zatiaľ ponúkate tri balíčky poistenia. Plánujete ponuku ešte rozšíriť?
Sledujeme záujem ľudí a robíme si prieskumy už u existujúcich klientov. Pýtame sa, čo im chýbalo alebo čo im ešte stále chýba. Keď nájdeme niečo, čo by ľudia vo väčšom počte chceli, tak to dopĺňame. Napríklad v Česku spustíme v novom roku cestovné poistenie pre zvieratá, čo sme doteraz nemali, ale veľká časť klientov o to má záujem. V pláne je aj zavedenie balíčka, ktorý si klient zostaví sám podľa potrieb alebo nášho odporúčania. Môže sa stať, že to v krátkom čase budeme ponúkať aj na Slovensku.
S koľkými veterinármi a klinikami spolupracujete na Slovensku?
Je to zatiaľ zhruba 30 veterinárov. Sieť sa rozširuje aj tak, že klient nenájde v zozname spolupracujúcich veterinárov toho svojho, tak my ho potom oslovíme k spolupráci. Presne takýmto spôsobom sme začínali v Česku. Pre veterinára je to výhodné, pretože nemá žiadne finančné záväzky a je to jednoduché. Máme ale podmienku, že my posielame preplatenie poistnej udalosti priamo veterinárovi. Klient platí len desaťpercentnú spoluúčasť.
V Česku máte v zozname už 80 percent všetkých veterinárov. Takú rozsiahlu sieť ste nadobudli len dopytom klientov?
Nie. V prvom rade oslovujeme veľké kliniky a postupne aj tie malé. Potom cestujeme po celej krajine na dohodnuté stretnutia s veterinármi. Týmto spôsobom sme sa dopracovali asi k 40 percentám pokrytia. Ten zvyšok už potom dopĺňame buď podľa odporúčania iných veterinárov alebo na odporúčanie klientov, ktorí sa chcú poistiť a ich veterinár nie je v zozname. Ochota meniť veterinára je totiž veľmi malá a my to rešpektujeme. Funguje to ako pri ľuďoch, ktorí majú svojho zubára a meniť ho nechcú. Ide o citlivú vec.
Zákroky u veterinára sú pomerne drahé. Stretli ste sa aj s tým, že niektorí z nich mali uzatvorené spolupráce s úverovými spoločnosťami a zákroky ponúkali aj na splátky?
Nie je to nová vec, ale na druhej strane ani masívna. V Česku je to rozšírenejšie napríklad u súkromných zubárov. Viem to, pretože aj moja manželka je zubárka a dostala takú ponuku od úverovej spoločnosti. U veterinárov sme to veľmi nepostrehli. Z pohľadu zákazníka je ale operácia na splátky záväzok. Môže si na to aj šetriť, ale to by trvalo dlho a nie je to zaručené. Na druhej strane je poistenie v podstate platenie za istotu. Klient sa nezadlží a keď sa niečo stane, nebude sa musieť o peniaze starať. Poistenie je podľa mňa lepší variant, ako si šetriť alebo si brať úver.
Pri úraze alebo chorobe zviera ošetria, poisťovňa zákrok zaplatí priamo veterinárovi a klient zaplatí spoluúčasť desať percent. Ako to ale funguje napríklad pri strate zvieraťa alebo jeho opatrovaní, ktoré sú v ponuke?
V tomto prípade sú definované jasné podmienky. Nepamätám si všetko, ale myslím, že pri strate žiadame aspoň nahlásenie na polícii alebo na miestnom úrade. Aby sme o strate mali oficiálnu správu. Musím ale povedať, že za štyri roky sme mali nahlásené asi štyri straty zvieraťa. Máme zodpovedných klientov a 99 percent prípadov sa týka skôr zdravia. Opatrovanie sme riešili hlavne pri starších ľuďoch, ktorí sa dostali do nemocnice.
Aké poistné udalosti sú najčastejšie?
V tretine nahlasovaných prípadov ide o gastro problémy, čiže zažívanie, hnačky, vracanie a podobne. Ďalších asi 20 percent sú kožné choroby ako ekzém, dermatitídy a podobne. Nasledujú ortopedické problémy. Pri niektorých ortopedických diagnózach sú u nás stanovené aj čakacie doby, pretože ide o degeneratívne problémy. To znamená, že zviera je už choré, ale ešte len napríklad kríva. Majiteľ vtedy rýchlo uzavrie poistenie, ale takto sa to robiť nemôže. Poistenie je o tom, čo sa môže stať. Ako posledné sa potom zriedkavo medzi poistnými udalosťami vyskytujú chirurgické zákroky, onkologické problémy a podobne.
Mali ste už aj poistné plnenia, ktoré boli niečím špecifické?
Mali sme poistené šteniatko, ktorému na tretí deň od uzatvorenia poistenia pristúpil nohu kôň. Bola to liečba, ktorá stála viac ako 2 500 eur. Na tento prípad si vždy spomeniem. Potom sú tu zvieratá, ktoré majú všetky choroby sveta, pričom nejde o problematické chovy. Jednoducho nemajú šťastie a nie je zriedkavé, že je pri nich hlásených aj 30 poistných udalostí ročne a 60 návštev veterinára.
Pri úraze nemáte čakaciu dobu, keď ste pri zranenom šteniatku preplatili poistnú udalosť?
V podmienkach sú stanovené tri dni. Zranilo sa presne ďalší deň po tejto dobe.
Aké máte plány do budúcnosti?
Na Slovensku chceme byť dominantným lídrom na trhu. Keď sa uvoľnia opatrenia, chceme v nasledujúcich 12 mesiacoch pokračovať v rozširovaní spolupráce s veterinármi. Chápem, že budeme vytvárať trh, čo bude určite náročné. Chceme sa viac zamerať na reklamu cez rôzne platformy. Podobne sme postupovali aj v Českej republike. Všeobecným plánom firmy je vytvoriť sieť poistenia pre domáce zvieratá v krajinách Európskej únie.
Prečítajte si ďalšie články na túto tému:
