Odborníčka na životné poistenie: Fajčenie razantne zvyšuje cenu poistky. Ľudia nám to zamlčujú

Ako v rozhovore pre portál Finsider hovorí manažérka produktov poistenia osôb Eva Trajboldová z poisťovne Uniqa, zamlčať zdravotný stav môže mať na poistné plnenie významný vplyv. „Keď klient zamlčí zásadné údaje a potom sa na to príde pri likvidácii poistnej udalosti, môže to byť pre neho nepríjemné prekvapenie,“ upozorňuje odborníčka.

---

V rozhovore sa dočítate:

• Na koho sa obrátiť, ak niekto chce uzatvoriť životné poistenie.
• Pre koho je ideálne investičné a pre koho klasické životné poistenie.
• Čo je pri uzatvárani životného poistenia najdôležitejšie.
• Aká je priemerná mesačná a ročná cena životnej poistky.
• Prečo sa neoplatí klamať o zdravotnom stave.
• Kedy by mal človek svoju zmluvu aktualizovať a prečo.

---

Podľa správy o finančnej stabilite od Národnej banky Slovenska (NBS) rástlo vlani v rámci trhu viac investičné životné poistenie ako rizikové. Čomu to pripisujete?

Ťažko povedať, ale zrejme mali na tom svoj podiel firmy. Aj u nás sme zaznamenali z ich strany záujem poskytnúť svojim zamestnancom benefit vo forme príspevku na investičné životné poistenie, aj keď to nie je daňovo uznateľné. Podľa môjho názoru si chceli týmto spôsobom zastabilizovať ľudí v zamestnaní. V Česku je situácia trochu iná, keďže je to daňovo uznateľné, takže istej skupine klientov sa to oplatí a uzavrieť toto poistenie im dáva zmysel.

Bude investičné životné poistenie ďalej rásť alebo ide o krátkodobý trend?

Nepôjde o dlhodobý trend. Odklon od investičného životného poistenia k potrebe pokrývať len riziká bude určite vyšší. Klienti totiž majú širokú paletu možností, ako investovať mimo poistenia. Na druhej strane je pravda, že poisťovne sa snažia investičnú zložku poistky nastaviť tak, aby bola porovnateľná so samostatnými investičnými nástrojmi a aby klientov nezaťažovali extrémnymi poplatkami.

V neposlednom rade treba povedať, že niektorým klientom investičné životné poistenie zmysel dáva. Ak chcú napríklad pokryť smrť či péenku a zostane im časť financií, ktoré sa im neoplatí investovať samostatne. Preto to chcú mať spojené v jednej platbe s poistením. Navyše, poisťovniam dôverujú, keďže ide o stabilnú a konzervatívnu inštitúciu.

Nechceme klientom len platiť bolestné, tvrdí šéf poisťovne Youplus Ľubor Vrlák

Klienti, ktorí majú záujem o investičné životné poistenie, poznajú aj jeho výhody a nevýhody?

V Česku je toto poistenie žiadané aj vďaka daňovým výhodám. Na Slovensku je to skôr individuálne. Môžu mať napríklad dôveru k svojmu poradcovi. Ak im je schopný investičné poistenie dôkladne vysvetliť a povie im o všetkých výhodách a nevýhodách, môže byť záujem o toto poistenie spojený práve s vysvetlením od poradcu a nie tým, že klient tento produkt pozná.

Ako by ste popísala klienta, pre ktorého je investičné životné poistenie šité na mieru?

Malo by ísť o klienta, ktorý je rozhodnutý zmluvu nevypovedať a udržať si ju dlhšie obdobie. Pretože ak z toho bude chcieť vyberať príspevky alebo meniť poisťovňu, nebude pre neho investičná poistka výhodná. Klient, ktorý sa pre investičnú poistku rozhodne, by mal mať dôveru k značke poisťovne a zmluvný vzťah udržať.

A naopak, pre koho je šitá na mieru riziková životná poistka?

Rizikové životné poistenie je vhodné práve pre klientov, ktorí hľadajú kvalitnú širokú poistnú ochranu. Veríme, že máme pripravené produkty, ktoré klientom jasne ukazujú, že im ponúkame riešenie ich prípadných problémov a že sa nemusia báť, pokiaľ sú dobre poistení.

NBS po vypuknutí pandémie predpokladala, že časť ľudí bude kvôli finančnej situácii rušiť svoje životné poistenie. Ale nestalo sa to vo vyššom objeme. Čomu to pripisujete?

Myslím si, že ľudia si uvedomili aj dlhodobý charakter životného poistenia. Zároveň množstvo ľudí zo životného poistenia čerpalo plnenie kvôli pandémii. Nedávno sme si robili aj porovnanie. Vplyv Covidu-19 na pracovnú neschopnosť bol na Slovensku ďaleko vyšší než v Česku. Ľudia tak mali v rukách nástroj, ako pokryť túto situáciu.

Externý sprostredkovateľ môže byť lepšou voľbou

Povedzme, že si niekto chce uzatvoriť životné poistenie. Mal by ísť priamo do pobočky niektorej z poisťovní alebo za externým sprostredkovateľom?

Je to zložitejšie. Na rozdiel od napríklad poistenia vozidiel či cestovného poistenia nie je on-line vybavenie životnej poistky jednoduché. Z môjho pohľadu je najoptimálnejšie si nájsť spoľahlivého finančného poradcu. Ideálne by to mal byť niekto, ku komu má klient dôveru a je schopný vysvetliť mu rozdiely medzi jednotlivými ponukami poisťovní, ktoré môžu byť zásadné. Potom je určite dôležité vysvetliť mu podmienky poistenia a vedieť posúdiť potreby a očakávanie klienta. Pre niektorých klientov môže byť lepšou voľbou externý sprostredkovateľ.

„Od klienta by sa mal sprostredkovateľ dozvedieť aj to, či je pre neho dôležitý rozsah krytia alebo skôr cena.“

Eva Trajboldová

Podľa čoho si vyberať poisťovňu na uzatvorenie životnej poistky, ak napríklad niekto nedôveruje sprostredkovateľovi alebo má iný dôvod, prečo to chce urobiť na vlastnú päsť?

Existujú rôzne súťaže, kde sa hodnotia produkty poisťovní. To môže byť jedna z pomôcok pri výbere, ak sa klient nevie rozhodnúť. Poisťovne nedostávajú ocenenia len tak. Inou pomôckou môžu byť hospodárske výsledky, ktoré ukazujú, či ide o silnú a stabilnú značku s veľkým podielom na trhu. Vtedy môže klient predpokladať, že aj jej produkty môžu byť z dlhodobého hľadiska kvalitné.

Keď už je klient v pobočke alebo pri sprostredkovateľovi, ako by si mal ideálne nastaviť životnú poistku a podľa čoho?

V prvom rade musí prebehnúť analýza konkrétneho klienta. Musíme zistiť, aká je jeho životná situácia a čo od poistky očakáva. Napríklad či je slobodný alebo má rodinu, má alebo nemá hypotéku a podobne. Dôležité sú dôvody, prečo si chce uzatvoriť životné poistenie. Je potrebné tiež zistiť aj mesačný príjem, jeho neštandardné aktivity, typ zamestnania či podnikania. Od klienta by sa mal sprostredkovateľ dozvedieť aj to, či je pre neho dôležitý rozsah krytia alebo skôr cena. Až potom sa môžeme rozprávať  o zostavení jednotlivých produktov a poistných sumách.

Pri niektorých rizikách sa suma nastavuje podľa príjmu alebo dlhu. Ako sa nastavuje pri rizikách, pri ktorých to také jasné nie je?

Pri smrti je napríklad dôležitý parameter, či je klient slobodný alebo má rodinu a hypotéku. Vtedy sa vychádza z príjmu a výšky hypotéky. Pri stanovení poistného limitu je tiež dôležité, či má deti. V zmluve sa potom suma pri smrti nastavuje napríklad tak, aby pokryla výpadok príjmu do 23. roku života najmladšieho dieťaťa. Aby sa mohlo v prípade, že nastane takáto situácia, venovať štúdiu alebo to pokrylo výpadky z rodinného rozpočtu.

Čo je teda v rámci vystavania poistnej zmluvy pre človeka to najdôležitejšie?

Určite rodinný stav, teda či je klient sám, má rodinu a deti, hypotéku. A potom zisťujeme príjem. Ale ak hovoríme o našej internej distribúcii, máme štatistiky príjmu podľa krajov a profesie. Čiže stačí, ak klient povie, akú profesiu vykonáva a v ktorom kraji. Podľa toho vieme identifikovať aj príjem. Rozhovor je potom jednoduchší, ako keby sa sprostredkovateľ klienta rovno spýtal, koľko zarába. Po príjme je dôležitá hypotéka, manželka či manžel, počet detí a ich vek, forma bývanie a podobne.

To sú základné údaje, podľa ktorých následne vieme klienta do istej výšky poistnej čiastky nasmerovať. Cez štatistiky vieme následne odhadnúť, koľko môže podľa príjmu minúť na bývanie, nákup liekov či rekreáciu. Potom sa už dá niektorá položka v štatistike aj upraviť. Ak si človek nevedie podrobné účtovníctvo, bežne nevie, koľko a na čo mesačne míňa. Ak je schopný urobiť predpokladanú kalkuláciu ročných úspor, potom si vie pri nastavení zmluvy uvedomiť svoju situáciu a podľa toho sa nastaví a uzatvorí poistka.

Dôležité je nezamlčať zdravotný stav

Čo by nemali ľudia pri nastavení zmluvy zamlčať, aby poistka v konečnom dôsledku nevyšla nazmar?

Ako som povedala. Príjem, hypotéka rodinný stav. A samozrejme je dôležité aj to, či nemá obdobné poistenie uzatvorené aj viac poistiteľov.

Zdravotný stav nie je dôležitý?

Určite áno. Doteraz sme hovorili o poistnej sume. Keď sa doladí tento krok, je dôležité, aby ľudia neklamali v zdravotnom dotazníku.

Aké máte skúsenosti s uvádzaním nepravdivých informácií o zdravotnom stave klientov?

Tak ako väčšina kolegov z iných poisťovní. Ľudia nie vždy hovoria pravdu. Pri poistení zohľadňujeme krytie aj na základe toho, či niekto fajčí alebo nie. Keď sme tieto parametre nastavovali, chceli sme vedieť, koľko ľudí pri zmluve uvádza, že fajčí. Výsledkom boli tri percentá klientov. Keď sa pozrieme na percento fajčiarov v populácii, nie je náš výsledok reálny. Aj to je pekná ukážka toho, že s týmto údajom ľudia čarujú.

Na Slovensku fajčí okolo 19 percent ľudí.

Áno. Tiež treba povedať, že zamlčať zdravotný stav môže mať na plnenie významný vplyv. Fajčenie je ešte vec, cez ktorú sa dá preniesť. Ale keď klient zamlčí zásadné údaje a potom sa na to príde pri likvidácii poistnej udalosti, môže to byť pre neho nepríjemné prekvapenie. Čaká, že pokryje zvyšok hypotéky a namiesto 123-tisíc eur dostane 1 230 eur, čo približne zodpovedá vytvorenej rezerve.

Kedy nemusí klient dostať poistné plnenie, ak zamlčí fajčenie?

Napríklad v prípade poistenia pracovnej neschopnosti. Môže byť práceneschopný z dôvodu problémov s dýchacími cestami a zistí sa, že to bolo v priamej súvislosti s fajčením. Ľudia si veľakrát neuvedomujú, že množstvo podobných údajov sa nachádza v lekárskej správe. Poisťovňa si ju potom pri likvidácii poistnej udalosti vyžiada.

„V poslednej dobe je skôr dopyt po rizikách. Takzvané kapitálové životné poistenie je už tak trochu prežitok.“

Eva Trajboldová

Žiadajú ľudia pri životnom poistení aj sporiacu zložku alebo ich skôr zaujíma riziko?

V poslednej dobe je skôr dopyt po rizikách. Takzvané kapitálové životné poistenie je už tak trochu prežitok. Na Slovensku sa v rámci našej poisťovne ešte ponúka, ale v Česku sa to napríklad už nepredáva niekoľko rokov. Konkrétne pri kapitálovom životnom poistení prišlo k odklonu k investičnému, ale posledné roky je to zase skôr o riziku.

Priemerná suma za životné poistenie je 53 eur

Aké sú priemerné mesačné sumy životnej poistky?

Priemerné ročné poistné je viac ako 640 eur. Takže mesačne to môže byť zhruba 53 eur mesačne. Podľa mojej skúsenosti nejde o šialenú sumu z pohľadu toho, na aké „hlúposti“ človek mesačne míňa peniaze. Ak ide o uvedomelého klienta, ktorý zmluvu uzatvoril v mladom veku, je schopný si za túto sumu v rámci svojej zmluvy poistiť aj deti a partnera. Dôležité je povedať, že keď je človek mladý, má to vplyv aj na výšku poistného, ktoré v týchto prípadoch nie je veľké. V prípade negatívnych udalostí tak nižšia suma poistného môže vyriešiť relatívne veľa bolesti.

Aké rizikové faktory klienta môžu radikálne zvýšiť cenu životnej poistky?

Najmä zdravotná anamnéza. Napríklad fajčenie, ktoré môže sumu razantne zvýšiť. Ale napríklad aj komplikované zdravotné problémy, prípadne takzvaný index telesnej hmotnosti. Ak ide o obézneho človeka, ktorý navyše ešte aj fajčí, bude to mať veľký dopad na cenu. V neposlednom rade zvyšujú cenu vysoko rizikové aktivity ako napríklad adrenalínové športy a podobne. Niektoré sú dokonca nepoistiteľné.

A čo vek?

Samozrejme, to je ďalšia vec. Čím mladší človek, tým nižšia cena. To je ďalší problém, ktorý teraz poisťovne majú. Slovensko a Česko pomaly starne a ubúda klientov od 25 do 40 rokov. Starších klientov pribúda a aktuálne sa celý trh snaží nájsť optimálny a zaujímavý produkt.

Oplatí sa ešte investičné životné poistenie? Odpovedajú experti

Môžete aj povedať, aké najvyššie poistné, či už mesačné alebo ročné, evidujete vo vašej poisťovni?

Ide o približne 61 500 eur za rok. Najvyššie poistné majú väčšinou manažéri, ktorí sú poistení ako kľúčové osoby.  Nedávno sme riešili životné poistenie kľúčového manažéra v Česku, pri ktorom je poistné krytie v prípade smrti vo výške 6,2 milióna eur. Poistné ale nie je veľmi vysoké vzhľadom na to, na akú vysokú sumu plnenia je poistený. Ide asi o 20 700 eur ročne.

Ako často potom majú ľudia aktualizovať poistnú zmluvu a bude ho to niečo stáť?

Vždy pri dôležitej životnej zmene. Napríklad pri hypotéke či narodení detí. Vtedy treba osloviť finančného poradcu a aktualizovať si zmluvu. V súčasnosti je dôležité, aby poradcovia ponúkali klientom komplexnú starostlivosť a boli mu nablízku. Poradca by mal aktívne riešiť, že je potrebné zmluvu aktualizovať a klienta na to upozorňovať. Nemalo by to byť na pleciach klienta.

Stáva sa, že klienti zrušia životné poistenie pre nižšiu sumu pri konkurencii. Oplatí sa im to?

S pribúdajúcim vekom a zdravotnými problémami nemusí byť zrušenie poistky výhodné. Naopak, môže sa stať, že poistné bude vyššie alebo bude klient už nepoistiteľný.