Šéf Universal maklérsky dom Marcel Zeleňák: Chceli by sme expandovať na západ

Aký bol rok 2021 pre Universal maklérsky dom?

Minulý rok sme oslávili 20. výročie pôsobenia na trhu. Počas 20 rokov sme ako spoločnosť stále rástli. Vlani sme narástli o desať percent a obrat sa nám zvýšil zo 14,9 milióna eur na 16,4 milióna. Rásť sme dokázali aj napriek tomu, že sme sa v posledných dvoch rokoch potýkali s Covidom, keďže už predtým sme sa pripravovali na elektronickú komunikáciu.

Nebolo to skôr tak, že Covid sprostredkovateľom pomohol, keďže ľudia sa začali viac zaujímať o svoje peniaze?

Podľa mňa to pomohlo všetkým, ktorí boli na to pripravení, čo znamená, že už predtým investovali do technológií. Zároveň sa zdvihol záujem o investície a strach z Covidu prispel k tomu, že si ľudia chceli viac zabezpečiť svoje zdravie.

V ktorých segmentoch ste vlani dokázali rásť?

Rástli sme naprieč celým trhom, významnou zložkou boli úvery, ktoré posledné dva roky výrazne rástli. Ale rast sme dosiahli vo všetkých sektoroch. V najbližšom období očakávame ďalší vzostup pri investíciách, keďže ľudia čoraz častejšie rozmýšľajú nad tým, kam a ako majú investovať. Predpokladám preto, že investície budú v budúcnosti hrať veľkú úlohu.

Predstavujú úvery pre vás najdôležitejší zdroj príjmov?

Nie sme závislí len od úverov, naše tržby sú úmerne rozdelené medzi životné a neživotné poistenie, investície a úvery. Toto rozloženie máme celkom rovnomerné.

Banky už zvyšujú úrokové sadzby, čo sa môže premietnuť do nižšieho záujmu o úvery. Môže to spôsobiť problémy sprostredkovateľom, ktorí sa špecializujú na hypotéky?

Pôsobíme aj v Českej republike, kde už narástli úrokové sadzby a spomalilo sa čerpanie úverov. Aj banky tam očakávajú až 40 % pokles. Na Slovensku je situácia iná, pretože aj keď porastú úrokové sadzby, nepôjde o skokovité zvýšenie ako v Česku. Banky navyše teraz prichádzajú s dlhými fixáciami až na 20 rokov, pri ktorých nastavili nízke úroky. Preto si myslím, že na Slovensku nemusí prísť až také spomalenie. Ľudia, ktorí majú krátke fixačné obdobia, budú prechádzať na dlhšie a aj tam nastane príležitosť v rámci refinancovania. V tomto roku preto nepredpokladám, že príde k poklesu pri poskytovaní úverov. Samozrejme za predpokladu, že sa situácia vo svete výrazne nezmení.

Pociťujete, že ľudia v súčasnosti uprednostňujú hypotéky s dlhšou fixáciou úrokovej sadzby?

Klienti si teraz vyberajú dlhšiu fixáciu a zároveň prichádzajú dopyty od ľudí, ktorí majú kratšiu fixáciu, ktorá im bude končiť v nasledujúcich dvoch rokoch. Aj oni riešia, či majú dnes niečo robiť alebo nie.

Hovorili ste, že už pred koronakrízou ste digitalizovali. Plánujete v tom pokračovať? Umožníte napríklad biometrické podpisovanie dokumentov?

V minulom roku sme spustili v našej aplikácii iŠanón funkciu elektronického podpisovania protokolov z rokovania a ďalších dokumentov. To isté sme zaviedli aj pri investíciách. Klienti tak prostredníctvom tejto aplikácie môžu potvrdiť pokyn na investíciu. Zároveň v nej vidia všetky zmluvy, ktoré s nami uzatvorili a môžu si sem nahrať aj iné zmluvy. Dnes už 90 percent obchodu vieme urobiť bez papiera. Poisťovne a investičné spoločnosti sa tomu prispôsobili. Papierovú formu sme ešte úplne nedokázali odstrániť v prípade úverov, keďže prepájanie medzi maklérmi a bankami je pomalšie. Plány v rámci digitalizácie sú veľké a aj preto veľa investujeme do technológií. Už onedlho spustíme úplne novú verziu iŠanón 3.0, v ktorej okrem iného pribudne napríklad funkcionalita OCR a onboarding (pozn. redakcie: OCR je optické rozpoznávanie znakov, ktoré umožňuje napríklad prečítať údaje z občianskeho preukazu. Online onboarding predstavuje získavanie nových zákazníkov na diaľku). Tam vidíme budúcnosť.

Ponúkneme možnosť investovať na diaľku

Prečo digitalizácia smerom k bankovým produktom ide pomalšie ako pri poisťovniach?

Banky voči klientom digitalizujú dostatočne rýchlo, ale prepojenosť dát medzi bankami a maklérmi nie je stále ideálna. Aj keď niektoré banky prichádzajú s vlastnými portálmi pre sprostredkovateľov, kde sa nahadzujú všetky údaje a schvaľujú úvery, nakoniec je potrebné takúto zmluvu vždy vytlačiť. Napríklad pri spotrebných úveroch idú banky často priamo na klienta, ktorý si prostredníctvom ich aplikácie vie online zobrať pôžičku.

Nechcú banky takto obísť sprostredkovateľov?

To musia vedieť banky, čo chcú dosiahnuť. My riešime to, že máme svoju aplikáciu a chceme, aby ju klienti využívali. Rešpektujeme konkurenciu na trhu a ideme svojou cestou.

Koľko klientov využíva iŠanón?

Dnes je to približne 20-tisíc klientov.

Celkovo máte koľko klientov?

Ak počítam aj český trh, je ich 200-tisíc.

Plánujete klientom ponúknuť aj ďalšie online služby?

Už v apríli by sme chceli ponúknuť novú verziu aplikácie, v ktorej si budú môcť klienti pozrieť svoje účty v bankách ako aj investičné účty. Klient tak v jednej aplikácii bude mať prehľad o všetkých svojich peniazoch. Zároveň si bude môcť sám uzatvoriť investíciu, tak ako to dnes umožňujú niektoré banky, len bude mať na výber viacero fondov alebo balansované portfóliá.

Túto možnosť budú mať len vaši klienti, ktorí už s vami majú uzatvorenú nejakú zmluvu?

Nie. Bude to môcť využiť hocikto, kto si stiahne aplikáciu. Spustíme aj online autorizáciu klienta, takže ho budeme môcť identifikovať na diaľku.

Možnosť investovať cez smartfón alebo počítač už ponúka viacero fintechov nielen zo Slovenska. Dokážete im konkurovať?

Áno, vďaka našej aplikácii a viacerým digitálnym nástrojom. Navyše všetky nástroje používajú aj naši sprostredkovatelia, ktorí sú nepochybne pridanou hodnotou. Podľa mňa je dôležité, že klient bude mať vždy možnosť obrátiť sa na niekoho, kto mu poradí. Prvok poradenstva bude získavať na dôležitosti.

Neočakávate, že klienti si nakoniec budú všetky produkty uzatvárať sami cez internet bez pomoci agentov?

Ľudia si možno jednoduchý produkt uzatvoria sami. Ide napríklad o povinné zmluvné poistenie, pri ktorom sa škoda platí niekomu inému. V zásade si však neuvedomujú, že môžu spôsobiť aj inú škodu a že najlacnejšie poistenie nemusí byť dobré. Už keď si má niekto na auto uzatvoriť havarijné poistenie alebo poistiť dom, väčšinou to už nerieši sám, keďže si uvedomuje, že potrebuje predovšetkým chrániť svoj majetok a preto sa radšej poradí s odborníkom. Pri zložitejších produktoch je to ešte dôležitejšie. Dnes sú síce už aj kalkulačky na porovnanie životného poistenia, ale je tam vybraných len zopár rizík, pri ktorých sa porovnáva najmä cena. Ale porovnať do detailov, čo všetko je vylúčené a čo hradené, nie je úplne jednoduché.

Informácie z Česka nám pomáhajú aj na Slovensku

Ako sa vám darí v Českej republike?

V Českej republike pôsobíme piaty rok a dosahujeme rast. Tam nás Covid postihol viac ako na Slovensku, keďže cestovanie bolo na začiatku veľmi obmedzené. V zásade všetko, čo máme na Slovensku, prenášame s určitými malými rozdielmi aj do Česka, keďže legislatíva je rozdielna. Výhodou je aj to, že máme prístup k informáciám z českého trhu, keďže ten je o rok alebo dva pred slovenským. Navyše viaceré poisťovne už pôsobia na Slovensku ako pobočky z Českej republiky, preto je aj komunikácia s týmito inštitúciami lepšia, keďže pôsobíme na oboch trhoch.

Nemali ste ako nováčik problém v Českej republike uzatvoriť zmluvy s finančnými inštitúciami?

Využili sme to, že na Slovensku sme silný hráč a keďže sú mnohé inštitúcie previazané, nebol problém dohodnúť sa s nimi na zmluvách.

Nemali ste problém ani s bankami? Tie často nechcú zazmluvniť menšie spoločnosti.

Produkty bánk sprostredkúvame ako viazaný zástupca pre inú spoločnosť a využívame ich zmluvy. Vďaka tomu máme pokrytý celý finančný trh.

Aký obrat dosahujete na českom trhu?

Tržby sú na úrovni 33 miliónov českých korún. Samozrejme ciele máme vyššie a predpokladáme vyšší rast v tomto i budúcom roku.

Neexpandovali ste do zahraničia aj preto, aby sa zvýšila hodnota spoločnosti a mohli ju tak v budúcnosti výhodnejšie predať?

(smiech) Nie. Universal má silných slovenských investorov už od roku 2015. Našim cieľom nie je predávať ale rásť. Úspešná firma, ktorá generuje zisk, má vždy záujem expandovať. Expanziu sme mali naplánovanú a uvidíme, či nebudeme expandovať aj ďalej.

Kam by ste chceli expandovať?

Sú trhy smerom na západ, kam by sme mohli ísť.

Banky v poslednom období znižovali provízie a predlžovali storná pri hypotékach. Pociťujete to ako problém?

To je trh. Banky argumentujú tým, že klesajú úrokové sadzby a preto im klesajú príjmy. Samozrejme, že to ovplyvňuje trh, ale zatiaľ to nevnímame tak, že by nás to malo spomaliť. Nie je to pritom žiadna novinka. Banky sa v minulosti snažili dostať priamo do zákona obmedzenie provízií, čo sa im nepodarilo. Banky, ktoré majú záujem o hypotéky, držia provízie a motivujú sprostredkovateľov. Najviac znižovanie provízií postihuje špecialistov hypomaklérov, ktorým môže príjem klesnúť o 20 až 30 percent. Ale je to bežná konkurenčná záležitosť. Súvisí to aj s tým, že každý chce predávať priamo klientovi. Ale výhoda sprostredkovateľa je v tom, že klient nemusí obísť všetky banky, ale dostane naraz všetky ponuky.

Dlhopisy na financovanie chorvátskych rezortov

Pod Universal patrí aj Universal broker pool. Prečo ste ho založili?

Zareagovali sme na trh a dali sme sprostredkovateľom možnosť s nami spolupracovať aj prostredníctvom broker poolu. Predovšetkým menší samostatní agenti pociťujú neustály tlak legislatívy a nových pravidiel, zvyšujú sa im náklady na IT a preto hľadajú príležitosť, ako naďalej pracovať pod svojou značkou, ale vyhnúť sa týmto problémom.

Akú časť obratu vám generuje broker pool?

Dnes sa podieľa 22 percentami na našom obrate.

Jedným z vašich veľkých projektov je stavba dovolenkového rezortu v Chorvátsku na ostrove Ugljan. Akým spôsobom sa na ňom podieľate?

Nie sme developer, figurujeme tam so spoločnosťou SHRE ako finančný spoluinvestor. Ide o dva projekty. Prvý by mal byť hotový na konci budúceho roku a druhý do piatich rokov. Celková očakávaná investícia je okolo sto miliónov eur. Budeme prezentovať rôzne modely investovania, pričom na konci by sme radi mali buď realitný fond alebo investorov, ktorí budú participovať na zmene chorvátskej kuny na euro a inflácii, ktorú očakávame. Tieto naše projekty plánujeme prezentovať ako ochranu proti inflácii ako pre malých retailových investorov, ale aj pre stredných a veľkých investorov.

Koľko tam bude apartmánov?

Nejde len o apartmány. Bude tam 150 až 200 jednotiek. Okrem apartmánov tam budú aj townhousy, vily, dva plážové kluby, dve maríny. Je to veľká investícia. Pôjde o dva luxusné päťhviezdičkové hotely, pričom jeden z nich bude pod správou Radisson Collection. Cieľovými zákazníkmi budú predovšetkým ľudia v západnej Európe. Nepôjde o dva slovenské rezorty.

Akým spôsobom bude možné investovať spôsobom do týchto projektov?

Detaily ešte dolaďujeme s bankami, ktoré by nám mali emitovať dlhopisy a s investičnými spoločnosťami, ktoré nám pripravujú fondy kvalifikovaných investorov.

Chceli by ste vydať dlhopisy ešte v tomto roku?

Áno, určite. Budeme hľadať klientov, ktorí chcú ísť v prvej fáze do dlhopisov a chcú s nami ostať dlhodobo a podieľať sa na spoluvlastnení apartmánov a víl. Myslíme si, že Chorvátsko je pri výbere dovolenky prvá voľba pre západný svet, čo ukázali posledné dva roky. Pôjde o investíciu pre bonitnejších klientov, keďže jednotlivé podiely budú vo výške 300 až 500-tisíc eur. Rovnako aj dlhopisy budú minimálne vo výške 10-tisíc eur. Určené budú pre kvalifikovanejších investorov.

---

Marcel Zeleňák (53) študoval na VŠT Košice. Už počas štúdia absolvoval pedagogické minimum, aby neskôr mohol vyučovať informatiku na strednej škole v Spišskej Novej Vsi. V spoločnosti Universal maklérsky dom pôsobí už 20. rok, prešiel viacerými pozíciami – od obchodníka, cez regionálneho a neskôr agentúrneho riaditeľa až po člena predstavenstva. Na poste generálneho riaditeľa je od roku 2017, predsedom predstavenstva sa stal o rok neskôr.