Sprostredkovatelia napriek kríze zažívajú dobré obdobie. Zlá situácia naštartovala záujem ľudí o životné poistenie, súboj bánk zase praje predaju hypoték. A tornádo na Morave nebývalo zvýšilo záujem o poistenie nehnuteľností. „Sprostredkovatelia by museli robiť niečo veľmi zle, aby v období, ktoré praje poisťovniam a bankám, dosiahli zlé výsledky,“ tvrdí v rozhovore pre Finsider šéf Asociácie finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov Martin Lancz.

Medzi sprostredkovateľmi vládne tvrdá konkurencia. Je to vidno aj na rokovaniach asociácie?

Ja môžem hovoriť len za našu asociáciu. Tá už asi desať rokov funguje v stabilnom zložení. Prichádzajú síce noví hráči a niektorí odišli, ale to zdravé jadro, ktoré má zástupcov aj v predstavenstve, je tam už viac ako desať rokov. Fungujeme dobre aj vďaka etickému kódexu, ktorý členom asociácie zakazuje aktívne oslovovať a prichádzať s ponukami pre sprostredkovateľov iného člena. To nám nezakazuje komunikovať so sprostredkovateľmi konkurencie, pokiaľ nie sú z nejakého dôvodu spokojní. K presunom agentov medzi jednotlivými spoločnosťami preto dochádza, ale nie je to dramatické.

Prečo sú na Slovensku dve veľké asociácie sprostredkovateľov?

Je to dané historicky. Prvou bola Slovenská asociácia sprostredkovateľov v poisťovníctve (SASP), v ktorej boli združení veľkí korporátni sprostredkovatelia. Sieťoví sprostredkovatelia sú v našej asociácii (Asociácia finančných sprostredkovateľov – AFISP). A obe asociácie celkom úzko spolupracujú. Dokonca Respect Slovakia je členom oboch asociácii. Nepovažujeme to za dve konkurenčné asociácie, keďže každá si rieši svoje veci. U nás rezonuje predovšetkým splnenie zákonných požiadaviek, skúšky sprostredkovateľov či tvorenie sieťových pravidiel a legislatívy, ale aj ochrana spotrebiteľa.

Nekončia niektorí samostatní finanční agenti v SASP, lebo ich AFISP nechce prijať? Je tam napríklad Brokeria či Finportal, ktorí by profilovo zapadli skôr k vám.

S Finportalom by sme sa asi nevedeli zhodnúť na tom, či by bol ochotný dodržiavať náš etický kódex, ktorý je v rozpore s tým, čo je predmetom jeho činnosti. Väčšina našich sprostredkovateľov v rámci asociácie si vychováva vlastných sprostredkovateľov. Čiastočne berieme k sebe aj zamestnancov poisťovní. Naproti tomu broker pooly nemajú akadémiu pre nováčikov, ktorých by niečo učili. Preto nie sú u nás v asociácii úplne relevantným partnerom. Tieto spoločnosti legitímnou podstatou svojho biznisu porušujú náš etický kódex. Sledujem súboj Finportalu s Fingom a myslím si, že nám tu rastie veľký problém. Obávam sa, že dlhodobo stratové Fingo, a.s. so záporným vlastným imaním to nemusí prežiť.

Zamestnanci nemusia splniť takmer nič

Čo by ste zmenili na regulácii sprostredkovania?

Otázkou je, čo je priechodné a čo by som ja zmenil. V každom segmente by som dokázal vyjsť z najlepších skúseností z posledných desiatich rokov. Napríklad zákonom sme predefinovali pojem finančný poradca, týmto termínom sa môže označovať dnes len pár spoločností, čo nikde inde nie je. Všetci ostatní naši sprostredkovatelia sú finanční agenti. Zmeniť by sa mohli aj skúšky a osobitné finančné vzdelávanie. Ak raz niekto prejde skúškou a má niekoľkoročnú prax, tak ho nebudem nútiť, aby každé štyri roky robil nezmyselný jednoduchý test pre začiatočníka. Mohlo by to byť podobné ako pri vodičskom preukaze. Ak ho raz dostanem a preukázateľne jazdím, môžem ísť raz za päť rokov na nejaké preskúšanie. Nevidím zmysel v tom, aby profesionál s dvadsaťročnou praxou robil taký istý test ako človek, ktorý sa včera rozhodol, že sa stane finančným sprostredkovateľom.

Nepomohlo by, ak by sa sprísnili kritériá pre začiatočníkov? Teraz sprostredkovateľ nepotrebuje ani maturitu.

Treba si uvedomiť jednu vec. Na trhu finančného sprostredkovania pôsobia okrem agentov aj zamestnanci podriadených finančných agentov a zamestnanci finančných inštitúcií. A tí majú úplne základné pravidlá, prakticky nepotrebujú nič. V prvom rade by sme mali stanoviť jednotné pravidlá a stanoviť si, že všetci ktorí prichádzajú do kontaktu s klientom, musia spĺňať rovnakú stanovenú úroveň.

Pred dvomi rokmi ste kandidovali do europarlamentu za Smer. Zopakovali by ste si aj teraz túto kandidatúru?

Mal som záujem kandidovať ako odborník do europarlamentu. Mojím cieľom nebolo spojiť sa s nejakou stranou. Systém neumožňuje, aby som kandidoval mimo politickej strany. Keď som hľadal partnera a stranu, za ktorú by som kandidoval ako nestraník, oslovil som viaceré strany, ktoré sú dnes v koalícii. Ani SaS ani Sme rodina ma nechceli dať na ich kandidátku. Jediný, kto bol ochotný v tom čase so mnou o tom diskutovať, bol Smer. Považoval som za veľmi dôležité presadzovať záujmy finančného sektora a ísť do europarlamentu. V tom čase to bola jediná možnosť, ktorú som mal. A nebol som zvolený aj preto, že v rámci mojich podporovateľov sa zdvihla veľká vlna odporu voči značke Smer, čo som v tom čase nedocenil. Ale s odstupom musím povedať, že to bola veľmi zaujímavá skúsenosť.

Chceli ste pôsobiť vo finančnom výbore europarlamentu. S čím ste tam chceli ísť?

V prvom rade by som sa chcel venovať legislatíve pre celý finančný sektor. To nie sú len sprostredkovatelia, ale aj banky, penzijné spoločnosti, poisťovne a ďalšie spoločnosti. Slovensko doteraz nemalo žiadneho zástupcu vo finančnom výbore. Vďaka tomu, že sa v tejto oblasti vyznám, predpokladám, že by som sa automaticky dostal do prvej línie tých, ktorí pripravujú všetky veci a vedia tak pomôcť sektoru.

Čo konkrétne by ste chceli na európskej úrovni zmeniť?

Zameral by som sa minimálne na všetky témy z nášho sektora. Nie som naivný, že by som si myslel, že jeden europoslanec by dokázal veci meniť. Ale určite by som dokázal byť relevantným partnerom pri diskusii o pripravovaných zmenách.

Martin Lancz: Sprostredkovatelia zažívajú dobré časy

S akými najväčšími problémami zápasia dnes sprostredkovatelia?

Máme veľmi dobré obdobie. Má to celkom logické dôvody. Ako prví sme sa tlačili už pred covidom do digitalizácie a do bezpodpisového uzatvárania zmlúv. Všetky tieto investície sa veľmi rýchlo zhodnotili v rámci covidového obdobia. Keďže sme boli pripravení uzatvárať zmluvy s klientom bez toho, aby sme sa s ním museli stretnúť, protipandemické obmedzenia nás až tak nezasiahli. Kríza zároveň spustila záujem o životné poistenie, banky bojujú nízkymi úrokmi o hypotéky. Tornádo na Morave zase zvýšilo záujem o poistenie nehnuteľností. Sprostredkovatelia by museli robiť niečo veľmi zle, aby v období, ktoré praje poisťovniam a bankám, dosiahli zlé výsledky.

Na Slovensku je takmer 16-tisíc podriadených finančných agentov. Čo robíte pre to, aby sa medzi nich nedostávali takí, ktorí chcú len zarobiť na účet klienta?

Nie je na trhu veľa produktov, ktoré by mohli byť pre klienta dramaticky nevýhodné. Môžeme diskutovať, či je konkrétny produkt pre daného klienta nastavený správne, ale sprostredkovateľ nemôže niekomu predať dramaticky zlý produkt. Ponúkame štandardné finančné produkty a nepustíme do svojich portfólií podvodné produkty. To sa môže stať skôr u firiem, ktoré nemajú licenciu a nikto nad nimi nevykonáva dohľad.

Nemôže mi sprostredkovateľ odporučiť produkt, ktorý má horšie parametre len preto, aby on zobral vyššiu províziu?

Budem hovoriť za našu firmu. V Universale máme rovnocenné odmeňovanie za rovnaké produkty od všetkých finančných partnerov. To znamená, že agent nedostane vyššiu províziu a nemá preto finančnú motiváciu, aby odporučil konkrétneho partnera. Samotným procesom agentovi nedovolíme, aby klientovi odporučil nevýhodnejší produkt len preto, aby za to dostal viac peňazí. Navyše, ak by mu ho zle nastavil, riskuje, že klient zmluvu vypovie a sprostredkovateľ bude musieť platiť storno. Odbúraním finančného motívu rýchleho zárobku za konanie, ktoré by mohlo poškodiť spotrebiteľa, eliminujeme nepoctivých agentov. Problém je skôr pri neregulovaných produktoch, ktoré ponúkajú nadštandardné výnosy, ako je napríklad investovanie do zlata. Ale to nie je trh finančného sprostredkovania.

Čo ak ma sprostredkovateľ po niekoľkých rokoch osloví, aby som zmenil životné poistenie? Nemôže byť motivovaný tým, aby znovu dostal províziu? No ja som už starší a nová poistka bude preto pravdepodobne drahšia.

V posledných piatich rokoch sa dramaticky vylepšili životné poistky. Ceny za jednotlivé riziká sú omnoho nižšie a je pokrytých oveľa viac rizík. Preto je legitímna otázka, či je pre klienta stále výhodné platiť si starú poistku. Ak by som mal životné poistenie spred desiatich rokov, viem, že je finančne pre mňa nevýhodné. Druhý aspekt, ktorý do toho vstupuje, je, že som o desať rokov starší a základnou otázkou je, či ma vôbec niekto poistí. A ak ma poistí, či mi nedá výluky a či akceptuje môj zdravotný stav. Keďže každá zmluva sa posudzuje individuálne, nedá sa to zovšeobecniť. V minulosti bol problém s prepoisťovaním pri investičnom životnom poistení, ktoré mohlo byť pre klientov nevýhodné, ale tento trh už takmer neexistuje.

Nepredstavuje problém veľké množstvo dokumentov, ktoré klienti dostávajú? Len málokto má kapacitu si všetko preštudovať a potom môže byť zmätený v tom, čo má v skutočnosti poistené a čo nie.

Moja osobná skúsenosť je, že klient si nečíta, ani keď dostane jednu stranu. Veľká časť nášho biznisu je založená na dôvere. To znamená, že klient zavolá finančnému sprostredkovateľovi, ktorého pozná päť rokov a povie mu, aby mu poistil danú vec. My máme dosť práce dostať klienta na predajný rozhovor, na ktorom by podpísal všetky dokumenty.

Za rast zadlžovania domácností sprostredkovatelia nemôžu

Národná banka Slovenska (NBS) obvinila sprostredkovateľov, že sú spoluzodpovední za prílišné zadlžovanie Slovákov. Diskutovali ste s ňou o tom?

Trpezlivo sme vysvetľovali NBS, že sprostredkovatelia sú len jeden z distribučných kanálov bánk. Samotné banky majú na Slovensku stovky pobočiek a svojich zamestnancov, ktorí rovnako poskytujú úvery. My sme efektívnejší a dokážeme ako nezávislí finanční sprostredkovatelia porovnať podmienky jednotlivých bánk a tým prinášame spotrebiteľovi výhodu. Sme efektívnejší, ale obviňovať nás z toho, že banky vypredávajú úvery za také úroky, aké priniesol konkurenčný boj, je nepochopením samotného fungovania trhu. Pýtal som sa NBS, čo sa stane, ak zajtra všetkým sprostredkovateľom zakážeme sprostredkovávať úvery. Zmení sa nejako situácia pre spotrebiteľa a bude sa poskytovať menej hypoúverov? Podľa môjho názoru nie. Spotrebitelia si vždy nájdu cestu, ako získať výhodnejšie financovanie v rámci aktuálnej ponuky bánk, aj keby mali osobne chodiť do pobočiek. Tam si zoberú ten istý úver v tej istej výške.

NBS takisto tvrdila, že úvery od sprostredkovateľov sú drahšie a častejšie sú blízko limitov v porovnaní s tým, keď klient príde priamo do pobočky banky.

Ja som absolvoval s celým oddelením z NBS viacero stretnutí, na ktorých sme si vyjasňovali tieto štatistiky. Boli z nich vylúčené niektoré banky, ktoré robia len so sprostredkovateľmi, ako je napríklad Prima banka. Hovorili sme aj o tom, že NBS určila hranice a následne nás označila za zlých, pretože sa k týmto hraniciam blížime. Nie sme zlí, lebo by sme porušovali pravidlá ale preto, že sa blížime k mantinelom. Klient sa často pýta, akú maximálnu hypotéku môže dostať, aby si vedel predstaviť, akú nehnuteľnosť si môže kúpiť. My ideme podľa pravidiel NBS a povieme mu, ako to vychádza. Následne NBS tvrdí, že vďaka tomu, že pre klienta dokážeme vybaviť na základe pravidiel, ktoré sama stanovila, viac peňazí, sme väčším rizikom.

Bude aj v nasledujúcich rokoch pokračovať silný rast úverovania?

Prakticky sa ma pýtate, či bude aj v nasledujúcich rokoch ponuka lacných úverov naďalej rovnaká. Prima banka si už dva razy dokázala požičať peniaze so záporným úrokom. Takže prakticky môže poskytovať úvery za nulu. Dramatické poskytovanie úverov by spomalilo, ak by bežné sadzby úverov išli cez 1,5 percenta. Za posledných 10 rokov sa priemerné úroky na hypotékach znížili zo 4,5 percenta na jedno percento. Väčšina ľudí si len zlacňuje existujúce hypotéky. Ak by sa sadzby zvýšili, nové bývanie sa bude financovať ďalej, ale zastaví sa boom refinancovania.

Očakávate, že prídu aj hypotéky s nulovým úrokom?

Myslím si, že by to bol zo strany bánk len zbytočný dumping. Nevidím priestor na to, aby by sme sa dostali až na nulu.

Martin Lancz absolvoval štúdium na Fakulte managementu Univerzity Komenského v Bratislave. Od roku 2001 pracuje v spoločnosti Universal maklérsky dom. V súčasnosti tu pôsobí ako člen dozornej rady. Od júna 2017 je predsedom predstavenstva Asociácie finančných sprostredkovateľov.

Prečítajte si ďalšie články na túto tému:

AFISP | Fingo | Finportal | NBS | sprostredkovatelia | Universal