„Radím tak, ako by som chcel mať poradené, ak by som bol klientom ja.“ – to je moje motto. V rovnakom duchu sa však nesie spolupráca s mojimi obchodnými partnermi, členmi odborného tímu Financie v pohode, s ktorými zaobchádzam tak, ako by som chcel, aby sa zaobchádzalo so mnou.
A teda beriem ich ako rovnocenné samostatné podnikateľské celky, ktoré so mnou spolupracujú preto, lebo je to obojstranne výhodné a nikto v tomto ekonomicko-obchodnom vzťahu neťahá za kratší koniec.
Alfa a omega spolupráce so mnou je dodržiavanie dohôd. Ako sa vraví, „slovo robí chlapa“ a ja to svoje za každých okolností dodržím. – Ing. Marcel Onufer
Ak by som teraz začínal podnikať vo financiách, chcel by som vedieť veci spomenuté nižšie, a to ideálne ešte predtým, ako vbehnem do náruče prvého SFA, ktoré ma osloví:
1. Nepovedia vám, že ide o podnikanie
Cez pracovné portály ste nahodili svoj životopis a pozvali vás na pohovor, ktorým ste prešli. Pohovor bol už sám o sebe divný, pýtali sa na vaše ciele a motiváciu, nepotrebovali vedieť vaše doterajšie skúsenosti a nezaujímalo ich vzdelanie, vraj vás všetko naučia.
Na vaše otázky odpovedali až príliš všeobecne, vraj ide o prácu vo financiách, budete office manažér, administratívny pracovník a podobne.
Nikto vám „našupu“ nepovie, že budete samostatný podnikateľský subjekt a to, či sa raz budete mať dobre alebo nie a či vaša firma bude generovať zisk, závisí len od vašich aktivít, schopnosti adaptovať sa a vášho intelektu.
Nikto vám nepovie, že na začiatku môžu prejsť mesiace a možno aj roky, kedy vaša snaha nebude prinášať zisk a ani to, že idete podnikať v sektore, ktorý je presýtený a len málo regulovaný a že finančného poradcu môže skúsiť robiť ktokoľvek s maturitou. A tiež vám nikto nepovie, že na slovenskom trhu je zhruba 20 000 poradcov, ktorí sú vašimi priamymi konkurentmi v súboji o retailového klienta.
Formálne budete vystupovať v právnych vzťahoch ako SZČO, ale v mnohých SFA budete mať ešte horšie postavenie ako zamestnanec – to, že zamestnancom nie ste, vám nemusí dôjsť ani po dlhých rokoch. Poznáte príbeh so slonom, ktorého v mladosti uväzovali špagátom za nohu? Slon vyrástol, ale v budúcnosti sa už nikdy nepokúsil špagát utrhnúť, pamätal si totiž, že to v mladosti nešlo. Takýmto slonom sa stávate vo firmách, kde vás držia v submisívnej pozícii – vaša úloha je generovať zisk ľuďom nad vami a nie vám ako samostatnej podnikateľskej jednotke.
Vaše myšlienkové pochody sú rovnaké ako u zamestnanca.
- Príklad: Už ste niekedy počuli, aby niekto zamestnaný v obchodnom reťazci povedal SPOLUPRACUJEM s reťazcom Kaufland, Lidl, Billa, Tesco…? To, že niečo nie je v poriadku rozpoznám na prvý pohľad tak, že daný finančný poradca – podnikateľ povie: „PRACUJEM PRE SFA XYZ“ namiesto toho aby povedal: „SPOLUPRACUJEM S SFA XYZ“. Vidíte ten sakramentský rozdiel?
2. Nepovedia vám, akú hodnotu má vaša práca a koľko z toho si nechajú ľudia nad vami
Kariérny model MLM vášho SFA definuje pravidlá, na základe ktorých sa redistribuujú provízie medzi jednotlivých PFA. Ako podnikateľ máte právo vedieť celkovú hodnotu toho, čo vytvárate, keďže sa z tejto vami vytvorenej hodnoty potom delíte s ostatnými PFA v MLM modeli nad vami. Ak chcete mať ekonomické vzťahy ako podnikateľ zadefinované transparentne, musíte vedieť, čo je základom pre výpočet.
- Príklad: Ak ide o sprostredkovaný investičný produkt, základom pre výpočet vašej provízie je vstupný poplatok. Hodnota, ktorú ste ako podnikateľ vytvorili, je v tomto prípade totožná s výškou vstupného poplatku. Napríklad, vstupný poplatok vami sprostredkovaného investičného produktu je 1 000 €. Ak vám z tohto poplatku SFA vyplatí províziu 400 €, tak pomer redistribúcie provízií je 60:40 v prospech SFA. Inými slovami, 600 € si rozdelilo SFA a PFA v sieti nad vami a len 400 € dostanete vy. Z celkovo vyprodukovanej provízie je váš podiel iba 40%.
Medzi SFA na trhu existujú priepastné rozdiely v redistribúcii provízií, maklérsky dom B na obrázku nižšie znázorňuje to, v akom províznom modeli by ste ako obchodník v našom odbornom tíme Financie v pohode fungovali:
3. Nepovedia vám, aké priepastné rozdiely sú v IT podpore a vzdelávaní medzi jednotlivými SFA
V menších SFA budete pri práci s klientom nútený vypisovať editovateľné PDFká, ktoré sa dajú podpísať len na osobnom stretnutí, budete zahltený nekonečnou korešpondenciou a ak nebodaj zaškrtnete niektorú kolónku nesprávne, čaká vás maratón intervencií. Malý rozpočet SFA neumožňuje pravidelné odborné vzdelávania, nezaplatí manšaft zamestnancov – analytikov a tiež budú absentovať informácie o novinkách na trhu.
Veľké SFA vám ponúknu robustný IT softvér, možnosť uzatvárať zmluvy bezpodpisovo alebo diaľkovo – SMS podpisom. Vďaka „blbuvzdornosti“ systémov sa zníži pravdepodobnosť, že urobíte chybu prakticky na nulu. Ušetrí vám čas a nervy, ktoré by ste inde museli vynaložiť na opravu zmluvných intervencií.
Najväčšie SFA majú budget na odborné konferencie, kde vedia prizvať nielen slovenských, ale aj zahraničných špecialistov a novinky o dianí na trhu vám zašlú rovno do e-mailu alebo vás zaškolia prostredníctvom videoškolení.
4. Nepovedia vám, že pri chamtivom vedení SFA sa môžete ako PFA stať tovarom, s ktorým sa kupčí ako s otrokmi
Predstavte si, že ako podnikateľ spolupracujete s SFA, ktoré sa rozhodne zlúčiť s iným SFA. Takáto naoko triviálna zmena však môže znamenať niekoľkomesačnú stopku vášmu podnikaniu:
- musíte sa naučiť nový proces uzatvárania zmlúv,
- musíte si osvojiť novú firemnú kultúru,
- vašim klientom neviete garantovať nepretržité služby, keďže formálne potrebujete vyriešiť odregistrovanie z NBS a následné opätovné zaregistrovanie do NBS,
- čakáte na vytvorenie nových prístupov do inštitúcií – bánk a poisťovní
- v lepšom prípade vám klientsky kmeň prevedú (ak patrí vám), v horšom prípade si musíte zmluvu po zmluve pracne previesť sami – znamená to, že kým si kmeň neprevediete, strácate následné provízie
- v lepšom prípade vám tento výpadok vynahradia „peňažnou injekciou“ na preklenutie prechodu, v horšom prípade sa vás nikto na nič nepýta a autoritárske rozhodnutie zhora, s ktorým častokrát nesúhlasíte, vám vygeneruje finančnú stratu
O to zákernejšie sú tieto spájania a rozdeľovania SFA vtedy, ak vedenie kupčí s obchodným tímom – inak povedané, ak za presun obchodného tímu z jedného do druhého SFA zopár ľudí v top manažmente zinkasuje tučný balík peňazí, zatiaľ čo stádo obchodníkov a manažérov na nižšej úrovni pod nimi, kvôli rozbúraným procesom a spomaleniu ich businessu zaknihuje čistú stratu! A na trhu existujú firmy, ktoré to robia takto pravidelne, opakovane, povedzme aj každé 2-3 roky… !
5. Nepovedia vám, že klientsky kmeň môže byť vaším majetkom a nie majetkom SFA
Klient má patriť vám a nie vášmu SFA. SFA má byť v takom postavení, že vám vytvára prostredie, v ktorom môžete ako poradca (PFA) realizovať svoje podnikanie, za čo si SFA samozrejme ponecháva primeranú maržu.
Vy ako PFA podstupujete riziko, vy na vlastné náklady obehávate klientov a banky, vy ste pridanou hodnotou pre klienta. Ak si SFA vezme povedzme 60% celkovo vyprodukovanej provízie, takáto marža (aspoň za mňa) nie je vôbec primeraná a ťaháte za kratší koniec, ste v zlom obchodnom vzťahu.
Ak sa rozhodnete zmeniť SFA, kmeň klientov by vám mali automaticky previesť – táto výsada je hádam najdôležitejšia zo všetkých, núti SFA poskytovať také prostredie, z ktorého PFA nechcú odísť, keďže svoje PFA nijako neviaže. Garanciu kmeňa ale nemá každé SFA.
Najhorším spôsobom, ako si zaviazať SFA je nútiť PFA predávať brandované produkty, čiže také produkty, ktoré sa nedajú prevádzať do iného SFA. Takýto obchodný vzťah je najmenej výhodný pre PFA a, naopak, najviac výhodný pre SFA. V takomto obchodnom vzťahu by ste logicky nemali chcieť fungovať.
6. Nepovedia vám, že príjem veľkých SFA navyšujú aj bonusy od inštitúcií
Veľké a prémiové SFA si poisťovne a banky vážia. Po splnení interne zadefinovaných podmienok objemov predajov a kvality produkcie (sleduje sa napríklad stornovanosť zmlúv) medzi SFA a konkrétnymi inštitúciami, zvyknú tieto inštitúcie vyplatiť bonus.
- Príklad: Ak SFA, alebo obchodná divízia SFA, splní veľký ročný objem predajov, napríklad v životnom poistení, jednotlivé komerčné poisťovne mu vyplatia bonusovú finančnú odmenu.
Prostriedky z bonusu môžu akcionári SFA využiť rôzne – na dovolenky, na vzdelávanie obchodných tímov, na vyplatenie zisku pre seba…
Ak fungujete ako obchodník v našom obchodnom tíme Financie v pohode, väčšiu časť prostriedkov z bonusov vyplácame formou 13. platu pre našich obchodných zástupcov a to spravodlivým kľúčom – podľa veľkosti ich ročnej osobnej produkcie. Zvyšnou časťou hradíme dovolenky, súťaže, školenia či marketingové aktivity. Všetko plne transparentne a férovo voči našim obchodným zástupcom.
Bonusy od inštitúcií teda nie sú samozrejmosťou a hlavne nie v malých SFA. Ak ich malé SFA chcú plniť, často musia produkciu smerovať len na zopár inštitúcií. Na svojich obchodných zástupcov tak vyvíjajú neprirodzený tlak, nútia ich predávať len produkty tých inštitúcií, kde je šanca že získajú bonus – na takto deformovaný systém dopláca častokrát samotný klient.
Od veľkosti a spôsobu distribúcie sa teda líšia aj provízie vyplácané do SFA. Ak pôsobíte v spoločnosti s vysokou kvalitou, malou stornovateľnosťou zmlúv, pravidelným odborným vzdelávaním a vysokým obratom, dostávate sa k zaujímavejším províziám či možnosti dostať koncoročnú odmenu formou 13. platu. 🙂
7. Nepovedia vám, že vás budú pozične schválne držať nízko, aby ste živili aj zo desať hladných krkov v MLM nad vami
Ste perfektný obchodník, baví a napĺňa vás práca s klientom, nemáte ambíciu manažovať tímy ani náborovať, no napriek tomu vám vedúci stoj čo stoj vravia, aby ste vydržali v manažérskej línii? Aby ste ešte skúsili náborovať? Tým, že ste v manažérskej línii, majú manažéri nad vami z vašej práce rozdielové provízie, ak by ste sa prehodili na obchodnícku kariéru, stratili by ich.
Ich motivácia teda nie je vychovať z vás manažéra, ich motivácia je držať vás nízko, aby ste vy prerábali a aby ste živili hladné krky nad vami. Je to smutné, ale tento štýl vedenia sa najmä v ortodoxných MLM veľmi často praktizuje.
Dobrý manažér chce vždy pre svojich ľudí tie najlepšie podmienky a pokoj – aby sa ľudia v jeho tíme mohli plne sústrediť na prácu a boli produktívni. – Ing. Marcel Onufer
V našom odbornom tíme Financie v pohode si viete bez problémov zamieňať manažérsku a obchodnícku líniu, podľa toho, ako vám to vyhovuje v čase. Ak sa nechcete venovať manažovaniu či hľadaniu ľudí, venujte sa obchodu naplno a s dobrými províznymi podmienkami, budeme len radi.
8. Nepovedia vám, že máte nárok na pasívny príjem a niekde vám ho dokonca stopnú po 4 rokoch
V nemenovanom trojpísmenkovom SFA ma vodili za nos, že u nich si vytvorím pasívny príjem z neživotných poistiek. Nebola to pravda, pasívny príjem by mi tiekol 4 roky a potom by mi ho stopli. Dom či byt majú ľudia poistené niekedy aj celý život, a ak sa im staráte o zmluvu neživotného poistenia nebol najmenší dôvod na to, aby vám vzali priebežné provízie.
Teda bol, mamón a chamtivosť manažérov nad vami, resp. zle nastavený MLM model. Opäť by ste v takomto MLM modeli ťahali za kratší koniec, a to ako uvedomelý podnikateľ asi nechcete.
Niektoré SFA nevyplácajú z investícií priebežné provízie, maklér si teda netvorí pasívny príjem. Ak nemáte možnosť ako PFA vytvárať si z investícií pasívny príjem, zvážte zmenu. Tvorba pasívneho príjmu bola moja osobná pohnútka, prečo vôbec podnikať vo financiách. Ak by táto devíza neexistovala, pravdepodobne by som si vybral na podnikanie iný sektor.
9. Nepovedia vám, že ako podnikateľ máte právo fungovať pod vlastnou značkou a vlastným brandom
Ak ste členom odborného tímu Financie v pohode, je to práve naopak – vítame, ak náš člen má vlastný branding, web a marketing. Za predpokladu, že ho nemá, môže sa zastrešiť naším logom a emailom – samozrejme bezplatne. Nie je to o tom, že nútime ľudí využívať našu značku a logo. Je to, naopak, o tom, že ak jednotlivé PFA nie sú v marketingu doma alebo naň nemajú čas, vieme im pomôcť.
Naším a mojím cieľom nie je pripútavať si PFA k sebe na základe nevyvážených ekonomických vzťahov, kde jedna strana profituje a druhá, naopak, dotuje. PFA vnímame ako samostatný podnikateľský subjekt a našou snahou je vytvárať také prostredie, ktoré bude win-win pre obe strany.
Hľadáme teda samostatných, fundovaných obchodníkov, či rovno celé obchodnícke tímy a celky, ktoré chcú poskytovať kvalitné proklientské finančné služby. Ak majú vytvorený vlastný branding, môžu ho používať naďalej. Ak nemajú, môžu zdarma používať naše logo Financie v pohode a ak vedia napísať pútavý článok, tak môžu prispievať do blog sekcie na našom webe či používať email s našou koncovkou @financievpohode.sk
10. Nepovedia vám, že na vás použijú sektárske a vydieračské praktiky
Firemná kultúra a všetky manažérske príučky kážu chváliť ľudí v tíme verejne a, naopak, ak im chcete niečo vytknúť mali by ste to robiť „face to face“.
Z úst viacerých ľudí, ktorí predtým pôsobili v iných SFA viem, že takáto firemná kultúra nie je samozrejmosťou, ba práve naopak, manažéri celkom radi zneužívajú verejné ponižovanie ako nástroj, ktorým dosiahnu to, čo od svojich „submisívnych zamestnancov“ chcú.
- Príklad: Celofiremná konferencia, kde je vyše 200 ľudí v sále, ako podnikateľ ste sa jej odmietli zúčastniť, lebo, po prvé ste si za ňu museli zaplatiť a po druhé, takýchto porád ste zažili už desiatky a vždy to bolo o tom istom. Dáte to vedeniu najavo, ale nakoniec po enormnom tlaku vedenia len mávnete rukou, podvolíte sa a idete aj vy. Na konferencii majiteľ SFA pred všetkými účastníkmi spomenie 3x vaše meno vo vyčítavom kontexte „…ale to Jano Mrkvička už určite vie, keďže sa odmietal zúčastniť konferencie…“.
Po konferencii ste zahanbený ako pouličný pes, zneuctený pred celou firmou a máte dve možnosti – buď sa podvolíte a začnete stádovito počúvať príkazy, alebo vezmete nohy na plecia. Smutné je to, že štokholmský syndróm je v drvivej väčšine prípadov silnejší ako racionálne zmýšľanie uvedomelého podnikateľa a ľudia neodídu, ale, naopak, trpia.
Rovnako tak fungujú aj tímové porady: „Jano Mrkvička, postavte sa a povedzte nám všetkým, ako je možné, že ste v danom mesiaci nenapísali také čísla, aké sa od vás očakávali?“… aj vám sa z toho robí zle rovnako ako mne?
Tu sektárčina nekončí, sme len na začiatku. Videli ste film Náš Vodca (Die Welle, 2008)? Mladý učiteľ v ňom experimentom ukáže, ako jednoducho sa dajú zmanipulovať masy a z vlastnej triedy urobí niečo ako fašistickú bunku – žiaci začnú nosiť rovnošaty, vnukne im myšlienku nadradenosti nad ostatnými, niektorých zmagorí až tak, že cítia voči konkurentom hnev, pričom neexistuje žiaden racionálny dôvod na to, aby ostatných nenávideli. Pripomína vám to niečo?
Mne áno, pripomína mi to finančné sekty, kde sa nosia rovnošaty, kde jedinci nie sú prístupní na komunikáciu a ani sa so mnou nestretnú. Dokonca vykazujú známky hnevu a hejtu voči mojej osobe alebo voči mojim kolegom, pričom možnosť otvorene sa s nami stretnúť, porozprávať a vymeniť si myšlienkové pochody úplne zavrhli.
Ako rozumný podnikateľ by ste mali chcieť mať prehľad o možnostiach na trhu, mali by ste počúvať názory iných a rovnako tak by ste mali byť schopný fakticky odprezentovať tie svoje. Nepúšťate sa na stretnutiach do sporov, ale, práve naopak, hľadáte priestor na kooperáciu a spoluprácu – hľadáte win-win pozíciu pre obe strany. To je to, čo na stretnutiach hľadám ja. – Ing. Marcel Onufer
- Dám vám radu: Nadáva váš nadriadený na niekoho z konkurencie? Just sa s ním stretnite a vypočujte si ho, je dosť možné, že sa váš nadriadený obáva konkurencie a vášho odchodu za lepšími podmienkami. Ľudovo povedané, váš nadriadený si len „chráni svoje stádo“.
A pamätajte, nie ten je zlý, kto o týchto praktikách píše, ale ten, kto ich praktizuje. Ja len opisujem to, čo sa v týchto firmách reálne deje. Možno sa vám to zdá byť extrém, ale ak v danej firme pôsobíte, môžu sa vám tieto praktiky zdať celkom normálne. Zapôsobí tzv. efekt uvarenej žaby: Ak postupne ohrievate žabe vodu, zostane v nej až kým sa nakompletku neuvarí…
Vysvetlivky:
- PFA (podriadený finančný agent) je maklér, ktorý vykonáva finančné sprostredkovanie
- SFA (samostatný finančný agent) je maklérsky dom (napríklad: OVB, Partners, Finportal, Prosight, Brokeria atď.)
- MLM (multilevel marketing) je obchodný model, je to hierarchia redistribúcie provízií v obchodnej sieti SFA
Pracujete ako finančný sprostredkovateľ? Napíšte mi, aké skúsenosti máte vy a čo by ste ako podnikateľ chceli? Možno mám pre vás práve tie podmienky, ktoré ako PFA hľadáte a budeme môcť vzájomne kooperovať.
Autor Ing. Marcel Onufer, konateľ spoločnosti Financie v pohode, s.r.o., je zakladateľ odborného tímu Financie v pohode a dlhoročný finančný sprostredkovateľ.
